Comment exploiter efficacement vos leads pour maximiser vos résultats ?

Une communication efficace peut souvent générer une multitude de leads, lesquels peuvent devenir de futurs candidats. Cependant, pour en tirer pleinement parti, il est essentiel de savoir comment les récolter, les enrichir et les faire vivre. Dans cet article, nous vous proposons des conseils pour optimiser l’utilisation de vos leads à chaque étape.

Récolter des leads

Les leads peuvent être collectés de différentes manières : via les sites internet, lors des salons étudiants ou des Journées Portes Ouvertes. Sur internet, ils sont souvent recueillis grâce au téléchargement de documents comme des livres blancs, où l'internaute renseigne ses coordonnées en échange du contenu. Toutefois, il est primordial de valider ces informations pour éviter les erreurs ou omissions. Comme l’explique Dounia Alno, directrice de la communication de Rennes SB : « Souvent, avec ces leads, on a du mal à savoir ce qui les intéresse vraiment. » La méthode la plus courante et efficace pour valider un lead reste l'appel téléphonique, permettant de confirmer la validité des informations et d’enrichir les données.

Lors des salons étudiants, la vérification des leads doit se faire en temps réel, le jour de l'événement, et s'adapter au format du salon. Par exemple, lors de la majorité des salons étudiants, les visiteurs reçoivent un badge avec un QR code qui permet de scanner leurs informations. Joanna Wilkinson, Associate Director Marketing à l'ESCP BS, précise : « Sur des salons spécialisés, comme ceux sur les cursus en finance, l'utilisation du QR code permet de savoir précisément ce qui intéresse les visiteurs. »

Enrichir les leads

Pour maintenir une relation efficace avec les leads, il est essentiel de créer des “personas” (des profils types fictifs mais réalistes). Ces personas, tels que « étudiant français intéressé par un Master digital en Europe » ou « étudiant indien intéressé par des études en France, mais préoccupé par l’obtention du visa », permettent de créer des messages ciblés et efficaces. Selon la responsable du marketing digital de Rennes SB, cela permet d’adapter les communications aux besoins spécifiques des leads.

Il est également crucial de rationaliser l’envoi de ces messages en utilisant l’automatisation. Comme le souligne Chloé Michel, responsable marketing digital à Rennes SB : « L’automation permet de garder le lien avec les prospects en leur fournissant des contenus pertinents avant la prise de contact avec les commerciaux. » Des outils comme Hubspot ou Plezy facilitent cette gestion de la relation client.

L’attribution d’un score au lead en fonction des interactions qu’il a avec votre contenu est également importante. Plus le lead interagit de manière qualitative, plus son score augmente. Un score faible signifie que le lead est encore froid, tandis qu’un score élevé indique qu’il est proche de la conversion.

Faire vivre un lead

Il est essentiel d'éviter que le lead ne devienne obsolète. Selon Laurent Pomies, directeur conseil en marketing digital à l'agence MadameMonsieur, « un lead doit être exploité rapidement, car il peut vite devenir inactif. » Avant d’agir, il est important de définir ce que l’on attend du lead à chaque étape. Par exemple, lors des Journées Portes Ouvertes, l’objectif est souvent d’attirer un lead sur le campus. La participation à cet événement augmente de 50 % les chances de convertir un lead en candidat.

Pour maintenir l’engagement, des relances commerciales peuvent être mises en place, par téléphone, SMS ou emailing. Ces relances peuvent être automatisées grâce à des CRM comme Oscar, qui permettent de programmer des messages en fonction du comportement du lead. Par exemple, lorsqu’un internaute télécharge une brochure, le CRM peut programmer l'envoi d’un mail pour relancer ce lead par un ambassadeur de l'école, chargé de transformer ce lead en candidat.