Formation professionnelle : le virage nécessaire de la diversification et de la stratégie d’offre

Par Charles Largement, Président-fondateur d’Ekole

Depuis quelques années, un glissement progressif mais irréversible s’opère dans le paysage de la formation en France : les frontières entre formation initiale, alternance, reconversion, montée en compétences et formation continue s’effacent peu à peu.

Les établissements – qu’ils soient CFA, lycées professionnels, écoles spécialisées ou organismes de formation – sont de plus en plus nombreux à repenser leur modèle d’action. Ils cherchent à répondre à une équation complexe : maintenir leur mission d’origine tout en développant de nouvelles offres à destination d’un public adulte en pleine évolution.

La dernière édition du baromètre 2025 du CCCA-BTP illustre à grande échelle cette dynamique sectorielle. Si l’étude porte sur les CFA du BTP, les constats, attentes et mutations qu’elle révèle concernent en réalité l’ensemble des acteurs de la formation professionnelle.

Vers un modèle de formation élargi : un enjeu systémique

Aujourd’hui, former un jeune en CAP, un salarié en reconversion, un adulte en quête de certification ou un demandeur d’emploi en contrat pro, relève des mêmes structures, des mêmes plateaux techniques, des mêmes équipes.

Ce changement de paradigme est accéléré par plusieurs facteurs :

• La baisse des financements publics, qui incite les organismes à élargir leurs sources de revenus ;
• L’aspiration croissante à la reconversion professionnelle, qui pousse de nouveaux publics vers les établissements historiques ;
• L’élévation des niveaux de qualification attendus, notamment dans les métiers manuels, industriels et techniques ;
• La diversification des dispositifs : Pro-A, VAE, CQP, Afest, CPF, contrat pro, etc.

Dans ce nouveau paysage, les établissements qui resteront exclusivement centrés sur la formation initiale risquent de passer à côté d’un levier majeur de développement et d’impact.

Ce que révèle l’exemple du secteur BTP : un laboratoire des transformations en cours

Le BTP est un secteur souvent en avance sur les mutations structurelles : forte culture du terrain, besoin constant de main-d’œuvre qualifiée, évolution rapide des techniques et des normes (sécurité, environnement, transition énergétique…).

Selon le Baromètre 2025 du CCCA-BTP :

• 64 % des CFA du secteur font du développement de la formation continue une priorité stratégique ;
• 67 % souhaitent être accompagnés pour concevoir une offre à destination des entreprises ;
• 58 % projettent de développer les titres professionnels aux niveaux 3 et 4, et 42 % au niveau 5 ;
• 48,5 % souhaitent former leurs équipes à la stratégie de développement de la formation continue, contre 36 % six mois plus tôt.

Autrement dit : la mutation est engagée, mais pas encore maîtrisée. Elle suppose des compétences nouvelles : prospection, ingénierie de parcours, marketing, positionnement territorial, analyse de données emploi-compétences…

Des attentes convergentes du côté des entreprises et des apprenants

Ce changement n’est pas seulement une réponse défensive aux enjeux budgétaires. Il est aussi la conséquence directe d’une transformation des attentes des bénéficiaires :

• Les entreprises du BTP sont 76 % à saluer l’accompagnement des CFA, et 80 % à souhaiter continuer avec le même établissement ;
• Les apprentis sont 90 % à recommander leur formation et 82 % à considérer la transition écologique comme une compétence clé de leur métier.

Dans tous les secteurs, cette double reconnaissance – par l’usager et par l’entreprise – ouvre un espace stratégique aux établissements : proposer des solutions formatives tout au long de la vie, sous différents formats, dans une logique de parcours modulaire et flexible.

Une stratégie indispensable : repenser l’offre, structurer la visibilité

Dans ce nouveau cadre, le défi n’est pas seulement pédagogique. Il est stratégique, économique, identitaire. Il impose aux établissements de :

1. Cartographier les besoins réels des entreprises locales ;
2. Analyser les flux de reconversion, de montée en compétences, de tension sur les métiers ;
3. Décliner une offre lisible, différenciée et crédible pour chaque cible ;
4. Déployer une stratégie marketing et digitale alignée avec ces nouvelles réalités.

Et surtout, cela demande d’incarner une nouvelle posture : celle d’un acteur agile de la compétence, au service de tous les publics et en relation directe avec les dynamiques territoriales.

Ce qu’Ekole propose aux établissements en mutation

Chez Ekole, nous accompagnons les établissements qui souhaitent prendre ce virage avec méthode, cohérence et ambition.

Notre approche repose sur trois piliers :

1. Diagnostic stratégique d’offre et de marché

• Analyse de l’offre existante vs besoins locaux ;
• Identification des segments porteurs en formation continue ;
• Recommandations structurées (positionnement, priorités, différenciation).

2. Refonte de la communication de l’offre

• Site internet réorganisé par cible (jeunes, adultes, entreprises, reconversion) ;
• Création de fiches formation orientées compétences, formats, débouchés ;
• Stratégie de visibilité (LinkedIn, campagnes, salons, prescripteurs).

3. Formation des équipes

• Sensibilisation à la stratégie formation continue ;
• Méthodes de prospection BtoB ;
• Communication orientée “problèmes clients” et “valeur d’usage”.

Conclusion : la formation professionnelle se redessine. Les établissements doivent y prendre leur place.

La montée en puissance de la formation continue, de la VAE, de l’Afest, des parcours de reconversion, des formations courtes, n’est pas une tendance passagère. C’est un basculement durable.

Les établissements qui anticipent cette transition, qui diversifient leur offre et qui savent la rendre visible, utile, désirable, seront les acteurs-clés du paysage éducatif de demain.

Nous sommes à leurs côtés pour réussir cette mutation avec exigence, méthode et enthousiasme.