Réussir un appel aux dons dans son établissement : bonnes pratiques, cadre légal et stratégie de communication

Par Charles Largement, Président-fondateur d’Ekole
Article publié sur Ekole Lab – Juin 2025

Introduction : le financement par le don, une urgence stratégique

Face à la baisse des subventions publiques, aux coûts croissants des projets éducatifs et au contexte démographique tendu, la collecte de dons devient un levier essentiel pour les établissements éducatifs : OGEC, collèges, lycées, CFA ou enseignement supérieur.

Mais encore trop d’établissements s’y engagent sans cadre clair, ni stratégie de communication. Or, réussir un appel aux dons ne s’improvise pas. Cela repose sur trois piliers fondamentaux : un cadre juridique solide, des outils adaptés, et une communication structurée.

Le 13 juin 2025, plus de 450 établissements ont assisté à notre webinaire « Comment réussir un appel aux dons ? », aux côtés de trois experts du secteur :

• Charles-Antoine Bichet (Fic Expertise) – Expert-comptable
• Charles Largement (Ekole) – Communication de l'Education
• Arnaud Dufilhol (Société Générale) – Solutions de paiement

Cet article revient sur les enseignements clés de cette session et vous livre les bonnes pratiques à mettre en œuvre dès maintenant.

1. Ce que dit le cadre légal : vigilance et opportunités

Intervention de Charles-Antoine Bichet – Fic Expertise

Avant même de penser "campagne" ou "outil", il faut s’assurer que votre établissement est en capacité légale de collecter des dons :

Êtes-vous éligible à l’émission de reçus fiscaux ?

Avez-vous formalisé une convention de mécénat ?

Votre traitement des données est-il conforme au RGPD ?

Le cadre fiscal offre aussi des opportunités :

• Mécénat de compétences (mise à disposition de salariés par des entreprises partenaires)
• Exonérations fiscales pour les donateurs, sous conditions
• Dispositif de rescrit fiscal pour sécuriser votre démarche auprès de l’administration

Conseil-clé : rédigez une charte ou un mémo interne avec vos obligations comptables, vos modèles de conventions et le calendrier de vos campagnes.

2. Une stratégie de communication au service de la confiance

Intervention de Charles Largement – Ekole

Réussir une campagne de dons repose autant sur la clarté du projet que sur la force du récit. Voici les piliers à intégrer :

1. Définir un message clair et incarné

Les familles ne donnent pas pour "l’établissement" : elles donnent pour un projet, une ambition, une valeur partagée. Racontez pourquoi vous collectez (ex : inclusion, équipement numérique, bourses).

2. Segmenter vos publics

Anciens élèves, familles actuelles, entreprises locales : chacun a ses leviers émotionnels. Personnalisez vos messages.

3. Choisir les bons canaux

• Emails ciblés (avec lien direct vers formulaire sécurisé)
• Réseaux sociaux pour raconter l’histoire
• Plaquettes ou courriers personnalisés pour les grands donateurs

4. Avoir un site ou une page dédiée qui convertit

• Formulaire en ligne simple et rassurant
• Indication claire de l’usage des dons
• Affichage automatique du reçu fiscal

5. Remercier, suivre, valoriser

La fidélité se construit après le don : remerciements personnalisés, bilans réguliers, témoignages vidéo d’impact…

Exemple mesuré : un lycée ayant mis en place une campagne email + landing page + mini-vidéo a obtenu 27 500 € en trois semaines, soit 183 % de son objectif initial.

3. Les outils techniques : simples, mais sécurisés

Sans entrer dans les solutions bancaires précises, gardons quelques critères essentiels à l’esprit :

• Conformité PCI-DSS (sécurité des paiements)
• Reçus fiscaux automatiques
• Intégration CRM pour suivre les donateurs
• Tableaux de bord pour piloter vos campagnes

Un formulaire de don ne suffit pas. Il doit inspirer confiance, être rapide à remplir, et compatible mobile.

4. Pourquoi agir maintenant : le contexte démographique

-7,9 % de naissances en France en 2023 (INSEE)

-2,8 % encore début 2025

-60 000 élèves de moins dans le 1er degré entre 2021 et 2024

Dans un tel contexte, la diversification des financements et la maîtrise de votre image sont des enjeux vitaux. Plus que jamais, chaque euro compte, et chaque relation doit être activée.

5. Ce qu’il faut retenir

Le cadre juridique est strict mais offre des leviers puissants

La communication n’est pas un “plus”, c’est un facteur de réussite

La simplicité technique favorise l’engagement

Le bon timing, c’est maintenant

"La communication ne remplace pas le fond pédagogique, mais elle en est devenue la condition d’accès." – Charles Largement, Ekole

Pour aller plus loin

Replay du webinaire sur demande

Kit bonnes pratiques Collecte de dons à télécharger

Echange pour auditer votre communication et stratégie de collecte

Conclusion : un nouveau réflexe à installer

Faire appel aux dons, ce n’est plus exceptionnel. C’est une compétence à acquérir, une culture à développer, un levier à structurer.

Les établissements qui réussiront cette transition seront ceux qui auront su combiner rigueur juridique, clarté des outils et puissance émotionnelle du message.

Chez Ekole, nous accompagnons plus de 700 établissements à transformer leurs campagnes en succès durables. Et vous, quelle est votre prochaine étape ? Contactez-nous !